Как превратить минус в плюс: пензенцы узнали секреты работы с возражениями клиентов

18 марта для представителей малого и среднего предпринимательства Пензенской области состоялся мастер-класс на тему: «Эффективные способы работы с возражениями клиентов».

Спикером мероприятия стал Роман Полосьмак – эксперт по продажам и переговорам, федеральный спикер «Деловой среды» от Сбербанка, бизнес-коуч предпринимателей, специалист, имеющий 16 лет опыта в продажах и управлении продажами в крупных международных компаниях («SEB Group», «Abbott Laboratories» и др.), автор книги «ДНК личных продаж», спикер Алтайской Торгово-промышленной Палаты.

Пензенские предприниматели приняли участие в мероприятии, чтобы получить ответ на самый актуальный, часто задаваемый и сложно решаемый вопрос: «Как работать с возражениями клиентов?».

Потенциальные клиенты реагируют на прямые звонки агрессивно или вовсе не идут на контакт, b2b-встречи не приносят желаемого результата, затягивается переход от первичного взаимодействия до этапа завершения сделки, несоответствие между получаемой прибылью и ресурсами, которые были затрачены.

Роман рассказал, как правильно задействовать в работе эмоции и логику, что является триггером для потребителя и как этого избежать. Сегодня клиент уже не хочет, чтобы ему продавали, он хочет покупать сам. Предоставить гипотетическое право выбора, исключить стандартность и монотонность, больше интерактива, вовлеченности и инфографики — вот ключ к заинтересованности клиента.

Необходимо быть всегда в области «страданий клиента» и помогать их преодолеть. Почему человек не покупает – для него это дорого, или покупка не поможет решить его проблем. Рассмотрим кейс: представим, что клиенту нужна не рыба, а побороть чувство голода и получить витамины и минералы. Как он может их получить, помимо покупки рыбы, чем заменить, как заменить на товар бизнесмена, как продать ему рыбу, но по цене дороже той, которую он согласен заплатить. Принятие решения: мотив, требование и успешное владение переговорным процессом, участники мероприятия узнали не только в теории, но и опробовали на практике.

Пять «точек» развития успешного продавца/переговорщика, шесть факторов для принятия решений о покупке, топ-7 причин появления возражений от клиентов, алгоритм работы с возражениями и другие полезные инсайты - Роман ответил на все дополнительные вопросы аудитории, продемонстрировав действия методов, о которых рассказывал в ходе мастер-класса.

Обучающие мероприятия организуются Фондом поддержки предпринимательства Пензенской области при поддержке регионального министерства экономики в рамках реализации на национального проекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы».

По всем вопросам можно обращаться в центр «Мой бизнес» по адресу: г. Пенза, ул. Герцена, 14, или по телефону горячей линии 8-800-555-19-58, а также по хештегам: #фпппо #фондподдержкипредпринимательства #мойбизнес58