Все города России от А до Я

Russian.Cityрегиональные новости городов России 24/7 на русском +

Ключи под фонарем

246
Ключи под фонарем

Звонит мне как-то заказчик. Вернее заказчица. Ещё вернее — две заказчицы. Одна в трубку разговаривает, другая громко так суфлирует вопросы. Оказалось что та, которая была суфлёром, носила погоны посерьёзнее.

У неё скорее всего такой стиль разговора был — разговаривать через заместительницу. Но не то, чтобы позволить ей вести переговоры: слушать по громкой связи и громким шепотком подсказывать (я так тоже иногда делаю, когда обучаю стажеров). Разговаривать было крайне занимательно. Как будто слышишь тот самый, пресловутый «внутренний голос» собеседника.

Суть разговора сводилась к следующему. Девушки — топ-менеджеры в Российском представительстве одного известного бренда (не буду их сдавать и открывать тайну золотого ключика — бренд себе и бренд). Их позиция на рынке, прямо сказать — слабая по отношению к конкуренту. Хоть они и входят в тройку лидеров, конкурент не просто душит. Он реально бьёт их по качеству, по маркетинговому бюджету, по представленности в торговых точках и по лояльности покупателей. На самом деле имя их конкурента в данном сегменте ассоциируется у потребителя со знаком качества и стало нарицательным. Пиар-ситуация — не самая привлекательная. Маркетинг — в ... упадке, да.

Надув щёчки, девушки с эдаким пафосом мне диктуют: «Вы проведите нам тренинг по продажам, чтобы поднять нам доходы. Только у нас нет времени (занятые, поди ж ты!) на двухдневный тренинг, вы всё сделайте за один. И точка». Что ж, заказчик всегда прав (кстати, какой идиот это сказал?), пытаюсь понять, какую ситуацию они хотят разрешить и могу ли я реально помочь.

Выясняется следующее. Их менеджеры по продажам — на самом деле никакие не менеджеры по продажам (мистика прямо). Они все — бывшие мерчендайзеры (специалисты по выставлению товаров на полки магазина), сменившие масть, но оставившие суть. Ничего не продают, но ходят по магазинам, в том числе сетевым, в надежде подвинуть на полках товар конкурента. А меня просят за один (!) день научить их менеджеров-мерчендайзеров:

продажам
маркетингу
планированию
Чтобы злые закупщики по какой-то причине расширили им торговое пространство, при том, что конкурент вливает огромные бюджеты в рекламу для конечного потребителя и при этом качественно лучше.

Кстати, это ещё только половина разговора.

Дальше уже не смешно, но грустно. Разговор начал пропитываться прекрасной печалью, на меня нахлынуло ну прям сентиментальное. Так бывает, когда видишь голодного, пушистого щенка на помойке: и подобрать хочется, и понимаешь, что небезопасно в плане здоровья. А сердце-то разрывается!

Бизнес-леди поведали мне, что их продавцы не имеют право давать скидки. Что головная компания не выделяет принципиально много денег на маркетинговые акции. И те деньги, которые выделяются (тут драматичный момент, волосы у меня зашевелились) даются региональным менеджерам вообще безо всякого плана, ибо девиз их компании — либеральность! Вот прямо так — свобода, ёж твою раз! И именно этим они и отличаются от компании-конкурента (это было произнесено с гордостью), которая бьёт их по всем статьям, как Макар своё нерадивое чадо!

Я пытаюсь нежно так, деликатненько, не затрагивая хрупких женских чувств, намекнуть, что проблема-то вовсе не в продажах. Они соглашаются — ну да! Наши менеджеры должны уметь лучше общаться, планировать, писать маркетинговую кампанию для региона, и продавать этим злобным снабженцам-закупщикам так хитро, чтобы товар был представлен на полках хотя бы близко к главному конкуренту. Да ещё нельзя делать упор на то, что товар дешевле — это, де, обесценивание бренда. Мы не тем берем (а ничего, что конечный потребитель, который делает выводы на основании рекламы, уже считает этот бренд второсортным?). Выкручивайся, дорогой тренер — клиент всегда прав.

Да не введи нас во искушение! Да избави нас от неадекватного заказчика!

Предлагаю им своих партнёров, которые проводят маркетинговый аудит и составляют программу изменения позиционирования бренда имеющимися силами и бюджетами. Опять натыкаюсь на «нет». Девочки (уже хором, к этому моменту внутренний голос проявился в виде наружного и мне пришлось слушать двумя ушами), подобно «ребятам из ларца, одинаковым с лица» рапортуют заученную фразу: «Мы не можем! Мы АМЕРИКАНСКАЯ компания».

Именно с так интонацией. Я уж не стал уточнять, хвастаются они, или признаются... Почему, говорю, не можете? Тренинг можете, а маркетинговый аудит — нет? Да, именно так. На тренинг по продажам нам головной офис (я так понял что вопросы о каждой паре тысяче долларов решаются за океаном) денег выделяет, а на маркетинг — нет! У них там свои маркетологи. И ничего, что они отделены от нас безбрежной, коварной Атлантикой и ни фига не понимают в местном рынке. Они умны по-определению, ибо АМЕРИКАНЦЫ!

Сюрреализм какой-то.

Перевожу. Проблема

в сравнительном качестве товара,
в пиаре,
в маркетинге,
в отсутствии планирования и
в способности общаться
Банально — не хватает аргументов, на основании которых можно было продавать. В продажах проблем нет, так как до решения проблем с продажами ещё надо дожить. А эти женщины заказывают тренинг по продажам, по веской причине — им одобрили денег именно на него. Причем просят сократить минимальную двухдневную программу до одного дня, и ещё рассказать о маркетинге и планировании. Да так, чтобы ребята смогли эти данные применить, и это сказалось на продажах.

Я надолго запомню эту патриотическую, пламенную фразу: «Мы АМЕРИКАНСКАЯ компания!»

И как вишенку на пироге нашего разговора, старшая из бизнесвумэнов заявляет мне: «Я не люблю тренеров по продажам. Ни один из них не приносит результатов». Вас это удивляет, леди? Так я скажу вам, почему это так в вашем конкретном случае.

Не надо пытаться искать потерянные в канаве ключи под фонарем, стоящим поодаль, только потому, что под ним светлее. Не найдете. ОНИ В КАНАВЕ ЛЕЖАТ!

Не пытайтесь решить одну проблему, решая другую.

Вот другой пример. Приглашает меня к себе в офис несколько лет назад некая крупная маркетинговая компания. Офисный центр — сплошь из стекла, в названии есть слово «дворец» в англицком прочтении. Огро-о-омный фонтан. Крутизна невообразимая. Компания занимается маркетинговыми исследованиями для крупных корпораций. Стоимость — 100 000 американских баксов (могу подсказать адресок, если кому некуда деть 100 000 зелени). Заказ звучит так — научить продажам наших аналитиков. Зачем, спрашиваю, аналитикам учиться продажам? А затем, отвечают мне, чтобы объяснить заказчику (читайте дальше по буквам) на что он потратил 100 000 баксов, так как он не понимает. Прошу полистать исследование такой солидной стоимости. Около 300 страниц текста. Совершенно не применимого в маркетинге! Зато точно основанного на Слове Божием... пардон на книжке Филиппа Котлера «Основы маркетинга».

Я честно листаю около 15 минут сей труд, в надежде найти хоть какую-то зацепку, хоть аргументик в пользу стоимости ну хотя бы 3000 долларов. Не найдя, говорю им честно: я не буду браться проводить тренинг. Почему, спрашивают? Потому что я не знаю, как продавать это г...но и зачем оно кому-нибудь вообще нужно, отвечаю. И предлагаю провести их маркетологам тренинг по основам настоящего, практического маркетинга. Они обиделись, и провалились обратно в преисподнюю, откуда и появляются в смутные времена все эти странные существа, смущающие грешные души честных коучей.

Вот что я вам скажу, раз уж мы говорим напрямую.

Если вы торгуете товаром, в котором есть явные недостатки, то ваша стратегия должна включать следующие действия:

Опрос публики на предмет её предпочтений. Стив Джобс отказывался от опросов и эту его фразу приводят в оправдание все, кто ленится или не умеет делать исследования. Для этого нужна интуиция и фанатизм Стива Джобса и бизнес-идея с потенциалом Apple. Причем все такие бизнес-идеи рождаются на очевидных потребностях, что тоже своего рода исследование — наблюдение очевидного. Опрос публики должен быть живым общением, в результате вы должны получить намёк на ожидание публики, и на основании этого намёка создать конкурентное преимущество.

Вы должны не лениться, получив результаты исследования, а реально сделать что-то, чтобы привести ваш товар и услугу по его предоставлению в соответствие с ожиданием публики. Помогите вашим продавцам, дайте им зацепку для аргументации. Ведь если очарование продавца растопит ледяное сердце закупщика, последнему всё равно нужен аргумент для самооправдания и оправдания перед начальством.

Если ваш бизнес — продажа оптом в магазины, которые потом продают конечному потребителю, заботьтесь о конечном потребителе. Сняв часть головной боли по продвижению с собственных клиентов вы становитесь более привлекательным поставщиком.

Обучайте продавцов ваших клиентов, которые работают с конечными потребителями. Опыт показывает, что продавец продает не то, что действительно лучше, а то, что он лучше знает с положительной стороны.

Как писал Л. Рон Хаббард в трудах по управлению «контроль=доход». Это означает, что отдавать на откуп региональным менеджерам вопросы маркетинга можно только в том случае, если каждый из этих менеджеров — ас маркетинга. Отдавать им на откуп финансы без управления их решениями на основе жестких, внутрикорпоративных стандартов — путь вниз. Не надо гордиться такой политикой, скорее всего она-то и явилась причиной недостатков в представленности на рынке.

Никогда не пытайтесь применить одно решение, когда сами видите, что требуется другое. Будьте честны с самим собой — это верная дорога на самый верх успеха. И не бойтесь трудностей. Вы видите решение, но на пути стоит непонимание вашего руководителя? А способность общаться вам на что дана?

Вадим Мальчиков
Центральная тренинговая компания

Точка зрения авторов может не совпадать с позицией редакции

Новости Москвы
Москва

Пассажир рейса Москва — Пермь попал в реанимацию


Сергей Собянин: Новый путепровод улучшит пропускную способность других трасс

Сергей Собянин: Завершаем строительство московского городского вокзала Щербинка

Сергей Собянин рассказал, как Москва помогает производителям оборудования

Раньше срока. Собянин: новая развязка улучшит движение для 600 тыс. человек

Все новости Москвы на сегодня

THG Paris представили коллекцию «О» по дизайну студии Putman

Ремонт 16-километрового участка Южного обхода Владимира стартует в начале мая

Эксперт Президентской академии в Санкт-Петербурге: Переход на единые  стандарты сделает образование более практикоориентированным

На северо-востоке Москвы задержаны трое сибиряков, подозреваемых в мошенничестве





Москва на Moscow.media

Персональные новости

Другие новости Москвы

Спорт в Москве

Весь спорт в России и в мире



Новости тенниса
Екатерина Александрова

Александрова впервые войдет в топ-15 мирового рейтинга


Загрузка...

Федерация бокса России на ВДНХ

Sitronics Group рассказала о достижениях компании в области корпоративного спорта

GeekVape в сотрудничестве с Absolute Racing выиграла чемпионат в категории GT3

«Радио Зенит» – информационный партнер форума «Мы вместе. Спорт»


Частные объявления в Москве и в Московской области



Авто в Москве
Авто

Узбекистан начал выпуск «народного» кроссовера Киа. Такой модели не хватает в России


Новости от партнёров в Москве


Коронавирус в Москве
Москва

Эксперт Президентской академии в Санкт-Петербурге о строительстве самого большого центра генетики



Экология в Москве

Новости спорта

Sitronics Group рассказала о достижениях компании в области корпоративного спорта

«Радио Зенит» – информационный партнер форума «Мы вместе. Спорт»

Блиц-матч по шахматам между двумя командами провели в павильоне «Спорт для каждого»

Федерация бокса России на ВДНХ

Спорт в Москве
Музыкальные новости
Рэпер ST

Рэпер ST признался, что не смог написать песню о трагедии в "Крокусе"


Другие города России


Москва

Шапки женские вязаные на Wildberries, 2024 — новый цвет от 392 руб. (модель 466)


В Калуге продолжается масштабная перекладка тепловых сетей

"Коммерсантъ": в России возник дефицит быстродействующего инсулина аспарт

Названа дата, когда можно будет переобувать зимнюю резину

Сотрудники компании «Газпромнефть-СМ» поддержали акцию по сдаче крови


Russian.City — новый бренд от федеральной интернет-платформы Russia24.pro (в содружестве с сайтом 123ru.net) – мгновенная публикация новостей в Москве и в любом городе, онлайн, бесплатно, 24/7 при участии BigPot.News.

Russian.City (Города России) — технологичный агрегатор региональных новостей России в адаптивном календарном формате на основе новейшей авторской информационно-поисковой системы RU24.net с элементами искусственного интеллекта, гео-отбора, тематического таргетинга и возможностью мгновенной публикации авторского контента в режиме Free Public.

Russian.City — ваши оперативные новости, частные объявления, работа, знакомства, аренда и другое инфо онлайн 24/7, посуточно в любом уголке России, в том числе в Москве сегодня и сейчас совместно с уже популярными проектами Moscow.Media, News-life.pro, SportsWeek.org, Life24.pro и др. Присоединяйтесь к нам онлайн в России, в Украине, в Беларуси, в Абхазии, в мире.

Опубликовать свою новость в Москве можно мгновенно — здесь.


Все города России от А до Я

«Авангард» победил «Локомотив» со счетом 3:2 и сравнял счет в серии плей-офф КХЛ

Актриса Яна Поплавская станет одним из почетных гостей Национальной премии «СВОИМ» в Нижнем Новгороде

Лавров заявил, что сфер сотрудничества России и Запада практически не осталось

США включили ряд российских блокчейн-платформ в список SDN


Творческая встреча с искателем приключений состоится в Симферополе

"Яндекс.Маркет" начнет выпускать одежду под своими брендами

«Радио Зенит» – информационный партнер форума «Мы вместе. Спорт»

Несмотря на милое личико: ведущие свердловские наркологи рассказали о женском алкоголизме


Шапки женские вязаные на Wildberries, 2024 — новый цвет от 392 руб. (модель 466)

Федеральный девелопер: ЦФА позволят легко и просто накопить квадратные метры и "обернуть" их в квартиру

«Радио Зенит» – информационный партнер форума «Мы вместе. Спорт»

Выпуск ЦФА на платформе «Атомайз» поможет снизить нагрузку на экологию


В Москве начали тестировать самокаты с номерами, а в Саратове ввели запрет на передвижение

Сегодня свой 75-летний юбилей отмечает Заслуженный спасатель Российской Федерации, Спасатель международного класса - Зиявдин Никомагомедов!

В Петербурге перекрыли канал нелегальной миграции

Федеральный девелопер: ЦФА позволят легко и просто накопить квадратные метры и "обернуть" их в квартиру


Шапки женские вязаные на Wildberries, 2024 — новый цвет от 392 руб. (модель 466)

Teeny Tiny Trains — новая мобильная игра по типу Railbound

Для Wuthering Waves проходит предрегистрация в App Store и Google Play

Пробный запуск вампирского градостроя Vampire Legacy: City Builder




I was diagnosed with cancer aged 39… you are never too rich, too famous or too young, says Dr Philippa Kaye

Top 10 Love Affair Movies of the 2000s and 2010s

Top 5 Websites to Watch FREE Movies - TV Shows (No Sign up!)

Top 10 Emmanuelle Seigner Movies


"Коммерсантъ": в России возник дефицит быстродействующего инсулина аспарт

В Калуге продолжается масштабная перекладка тепловых сетей

В усадьбе «Измайлово» открылась выставка строгановской школы керамики

На мигрантов в России начнут составлять цифровые досье


В Югре снимут фильм о жизни композитора Рахманинова

Джиган раскрыл свой вес и описал причину похудения словами «надоело быть жирным»

Концерт группы "Пикник" начался с минуты молчания в память о погибших в "Крокусе"

В Москве суд отклонил требование общественника Морозова закрыть YouTube-канал Егора Крида


Благотворительный фонд «Свет в руках» проведет Всероссийскую акцию «Росток памяти»

«Радио Зенит» – информационный партнер форума «Мы вместе. Спорт»

Пассажир рейса Москва — Пермь попал в реанимацию

Шапки женские вязаные на Wildberries, 2024 — новый цвет от 392 руб. (модель 466)



На самые распространенные вопросы о порядке декларирования доходов ответили в ходе прямого эфира с УФНС

По следам Ломоносова: из Архангельска в Петербург запустят туристический автобус

В Архангельске прошел Всероссийский турнир по теннису

Память сослуживцев почтили росгвардейцы в Адыгее


Теннисистка Касаткина отреагировала на высказывания Винер о россиянах

Александрова обыграла первую ракетку мира на турнире WTA

Теннисист Медведев вышел в полуфинал турнира в Майами, обыграв Харри

Рыбакина, наряду со Свёнтек, имеет 70% побед на WTA-1000 против соперниц из топ-10


Неподдельный Герой России

Строительство воспитательно-образовательного комплекса стартовало в Котельниках

Мэрия Владимира объяснила, почему табло на остановках показывают несуществующие автобусы

THG Paris представили коллекцию «О» по дизайну студии Putman



Краеведческое посвящение «Крымскому первооткрывателю Василию Георгиевичу Ене – 100 лет»

Выставка-экскурс «Художественный мир Гоголя»

Археологи рассказали о первых доказательствах существования крымской Хазарии

Военные следователи провели в Симферопольском районе очередное мероприятие по обеспечению соблюдения законодательства о воинском учете



Перенос дат II этапа культурного проекта «Классика: история и современность» в Дмитрове

Пассажир рейса Москва — Пермь попал в реанимацию

«Радио Зенит» – информационный партнер форума «Мы вместе. Спорт»

Архитектурные доминанты округов Москвы


Другие новости сегодня




Москва

Архитектурные доминанты округов Москвы

Светские новости (слухи, сплетни, сарафанное радио, шоу-бизнес, рейтинги)




Загрузка...

Москва

Шапки женские вязаные на Wildberries, 2024 — новый цвет от 392 руб. (модель 466)


Загрузка...

Новости Крыма на Sevpoisk.ru
Киев

«Зеленский кричит»: польский генерал рассказал, что творится в Киеве


Путин в Москве
Москва

LIVE: Путин проведет оперативное совещание Совбеза


Навальный в Москве
Москва

Силовики задержали за сутки пятерых журналистов, часть проходит по делу об «участии в работе ФБК», одного жестоко избили при задержании